CSE - Les clés de la négociation Mixte : présentiel / à distance

Module 1 : Préparer la négociation et fixer le cadre du rapport de force

• Cartographier les acteurs et les enjeux ferroviaires :

  • Analyser les intérêts, les contraintes et la marge de manœuvre de la Direction (RH, opérationnels, financeurs).

  • Évaluer le rapport de force local ou régional (mobilisation des agents, contexte d'exploitation, échéances CSE).

• Construire sa matrice de négociation (Méthode MESORE / BATNA) :

  • Définir la Zone d'Accord Possible (ZAP) : de l'objectif idéal à la solution de repli acceptable.

  • Fixer la « ligne rouge » syndicale (points de rupture non négociables) et identifier la Meilleure Solution de Rechange.

Module 2 : La dynamique de la séance de négociation et la conduite des échanges

• La tactique d'équipe en réunion de négociation :

  • Définir le rôle de chaque membre de la délégation UNSA au CSE (qui prend la parole, qui observe le non-verbal, qui note, qui demande les suspensions de séance).

  • L'art d'utiliser la suspension de séance (caucus) pour recentrer la délégation ou casser le rythme adverse.

• Techniques d'argumentation et de communication d'influence :

  • Passer d'une logique d'affrontement de positions à une négociation basée sur les besoins réels du terrain (santé, sécurité, rémunération, temps de travail).

  • Les techniques de questionnement stratégique et de reformulation pour faire plier les arguments patronaux.

Module 3 : Déjouer les pièges et surmonter les blocages

• Identifier et contrer les tactiques patronales classiques :

  • Gérer la langue de bois, la surcharge d'informations techniques et la rétention de documents.

  • Répondre à la fausse urgence, au chantage à la compétitivité et aux tentatives de division de l'inter-syndicale ou du CSE.

• Gérer les situations de tension et de blocage :

  • Désamorcer l'agressivité ou la mauvaise foi sans céder sur le fond.

  • Relancer une négociation au point mort par des contre-propositions ou la mobilisation d'outils de pression externes (Inspection du travail, alertes CSE, communication aux agents).

Module 4 : Ateliers pratiques – Simulations de négociation et mises en situation

• Atelier 1 : Préparation éclair d'un dossier de négociation chaud

  • Cas pratique : Négociation sur la réorganisation des roulements d'un technicentre ou l'aménagement des conditions de travail face à une restriction budgétaire.

  • Exercice en groupe : Rédaction de la grille d'objectifs UNSA, répartition des rôles de la délégation et préparation du pitch d'ouverture.

• Atelier 2 : Jeu de rôle de négociation face à une Direction ferroviaire

  • Simulation interactive : Confrontation en direct entre la délégation UNSA/CSE et un formateur jouant la Direction.

  • Exercice : Mettre en œuvre le questionnement stratégique, gérer une suspension de séance, contrer les objections et obtenir des concessions gravées dans le compte-rendu ou le projet d'accord.

  • Débriefing collectif : Analyse des séquences, de la posture verbale et non-verbale, et des leviers réussis.

• Définir une stratégie et des objectifs de négociation clairs (objectifs prioritaires, cibles acceptables, points non négociables / ligne rouge).

• Maîtriser les principes de la négociation raisonnée et de la communication d'influence pour argumenter face aux Directions opérationnelles et RH.

• Organiser la répartition des rôles au sein de la délégation UNSA/CSE (porte-parole, analyste, scripte, régulateur) pour faire front commun.

• Repérer et déjouer les tactiques patronales (langue de bois, passage en force, urgence simulée, chantage à l'emploi/au budget).

• Consolider les acquis et concrétiser les avancées par la rédaction de contre-propositions d'accords ou d'avis motivés fermes.